Capacitaste a tu equipo y el trabajo sigue igual
Compraste un taller de manejo de objeciones para tu equipo comercial. Asistieron todos, la encuesta salió con buenas notas y llegaron los certificados. Dos meses después, las cotizaciones se cierran igual que antes. ¿Sirvió? Nadie lo sabe, porque nadie midió qué cambió en el puesto.
En muchas pymes la formación se evalúa por asistencia y satisfacción. Eso dice si el curso gustó, no si el trabajo mejoró. El costo es doble: pagas horas fuera del puesto más honorarios, y repites cada año cursos que quizá no cambian nada mientras descartas otros que sí funcionan, por falta de evidencia.
Este recurso te da un método de tres momentos (antes, durante y 60 días después) que conecta cada capacitación con una conducta observable y un indicador del área. Se apoya en el modelo de Kirkpatrick, que evalúa la formación en cuatro niveles: Reacción, Aprendizaje, Conducta y Resultados. Los tres momentos, la ficha y la regla de decisión son adaptación de Proyetech Journey, no parte oficial del modelo.
Al terminar sabrás cómo:
- Definir antes del curso la conducta y el indicador.
- Usar una ficha de observación de 3 a 5 conductas.
- Reforzar durante el curso y las primeras semanas.
- Hacer el seguimiento a los 60 días.
- Separar fallos del curso y del entorno, y decidir qué repetir, ajustar o eliminar.
