Ofertas ganadas y perdidas: codifica el motivo y corrige tu próxima propuesta

Un «no fuimos seleccionados» no debería cerrar el expediente

Llega el correo: «agradecemos su participación; en esta ocasión su oferta no fue seleccionada». El equipo archiva la propuesta, alguien comenta en el pasillo que «seguro fue precio» y ya hay otra licitación que cierra el viernes.

Así se repite el ciclo. Nadie anota qué se cotizó exactamente, qué exclusiones pesaron ni qué dijo el mandante. Tres meses después, el motivo de la pérdida depende de quién lo recuerde, y casi siempre gana la explicación más cómoda.

El costo no es solo la oferta perdida. Es presentar otra vez un plan de ejecución sin hitos, un plazo que no podías cumplir o un límite de responsabilidad que el mandante no acepta, con ingenieros distintos y el mismo resultado.

Este método resuelve eso con tres piezas:

• un expediente por oportunidad con un registro mínimo;
• un cierre siempre en uno de tres estados (ganada, fallida o cancelada) con un motivo tomado de una lista codificada;
• una revisión trimestral que convierte esos cierres en cambios de propuesta, de exclusiones y del criterio para ofertar o no.

Todo el recorrido usa una empresa de mantenimiento y montaje industrial como ejemplo ilustrativo. Sus cifras son inventadas para enseñar el cálculo; no son datos de mercado.